9. August 2017 admin

Geschäftsetikette in Russland

Russland hat mehr als einhundertvierundvierzig Millionen Einwohner und gilt flächenmäßig als eines der größten Länder der Welt. Damit gehört die russische Wirtschaft weltweit zum Top Ten. Russland exportiert hauptsächlich Öl, Erdgas, Metalle und Holz, aber auch der Fischfang hat in den letzten Jahren zugenommen.

 

Die Vorstellung

Die Organisation eines Meetings in Russland erfordert einige Vorlaufzeit, und Sie sollten die Verabredung einige Tage vor dem Termin nochmals bestätigen. Greifen Sie lieber zum Telefonhörer anstatt eine E-Mail oder einen Brief zu schicken, damit sichergestellt ist, dass alle Zeiten korrekt verstanden wurden. Pünktlichkeit spielt in der russischen Unternehmenskultur eine große Rolle und es wird als höflich empfunden, wenn die Teilnehmer rechtzeitig erscheinen. Normalerweise ist der Gastgeber beizeiten zur Begrüßung seiner Gäste zur Stelle, es kann jedoch gelegentlich vorkommen, dass russische Geschäftsleute ihre Besucher warten lassen, um auf ihre überlegene Stellung hinzuweisen.

Einige Kenntnisse in Bezug auf die russischen Teilnehmer sind von Vorteil, die Besucherdelegation kann sich dann besser vorbereiten und an die Managementstruktur des Gastgebers anpassen, denn eine gewisse Ausgeglichenheit hierbei könnte im Verhandlungsprozess von Nutzen sein. Der Dresscode ist immer formell, Anzug, angemessene Rocklänge und schicke Schuhe sind hier die beste Wahl. Wenn Sie auf Ihren Gastgeber warten müssen, stecken Sie bitte nicht die Hände in die Hosentasche – das gilt als unhöflich. Elegante Kleidung ist wichtig, wenn Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen möchten.

Visitenkarten sind in Russland hilfreich, sie sollten beidseitig und zweisprachig – in der Sprache des Besuchers und in Russisch – bedruckt sein. Zusatzinformationen wie akademische Titel oder Akkreditierungen sollten ebenfalls enthalten sein und steigern den Eindruck. Bei der Begrüßung des Gastgebers achten Sie bitte darauf, dass Sie ihm die Hand erst innerhalb des Raums und mit einigem Abstand von der Türe reichen, denn in Russland glaubt man, dass es Unglück bringt, wenn dies nahe der Eingangstür geschieht. Eine förmliche Anrede unterstreicht den professionellen Charakter des Gesprächs.

Das Meeting

Eine der ersten interessanten Beobachtungen, die Sie in Russland machen werden, ist die hierarchische Struktur der Organisationen. Die Autorität von Geschäftsführern lässt sich eindeutig daran erkennen, dass diese stets über die größten Büroräume mit der opulentesten Ausstattung verfügen und auch andere sichtbare Privilegien genießen. Die Nachwuchskräfte sehen das Firmenoberhaupt oftmals als mächtige Person, die Distanz zu all jenen hält, die nicht den gleichen Status innehat.

Die Dauer der Gespräche kann variieren und hängt davon ab, welche Themen besprochen werden und ob man zu einem gegenseitigen Einverständnis gelangt. Zeigen Sie sich bei Vertragsverhandlungen geduldig, dies wird als disziplinierte Arbeitshaltung gewertet. Die Prozesse können sich hinziehen und es ist ratsam, mögliche Überziehungen in Ihrer weiteren Tagesplanung bereits vorab zu berücksichtigen. Die Tagesordnung ist kein formaler Prozess: der Gastgeber bestimmt, wie lange über ein Thema gesprochen wird. Vermeiden Sie aggressive Verkaufstaktiken, sie könnten zu Auseinandersetzungen oder sogar zum Abbruch der Beratungsgespräche zwischen dem Gastgeber und seinen Managern führen.

In der Besprechung wird erwartet, dass Sie als Gast eine klare Botschaft vermitteln, warum gerade Ihr Unternehmen für das jeweilige Geschäft die erste Wahl ist. Auch wenn russische Firmen lieber mit Unternehmen zusammenarbeiten, die sie bereits kennen, sind sie doch auch dazu bereit, sich auf andere Firmen einzulassen, wenn diese zeigen, dass sie eine gute Leistung erbringen können. Ihr Gastgeber möchte sehen, inwiefern eine Arbeitsbeziehung die Partnerschaft voranbringen könnte, und gute Ergebnisse sind das wichtigste Element in einer Zusammenarbeit.

Es kann gelegentlich vorkommen, dass der Gastgeber die Gelegenheit nutzt, seine Mitarbeiter vor den Gästen für ihre Arbeit zu loben und zu belohnen, auch wenn dies in Besprechungen mit außenstehenden Parteien eigentlich nicht üblich ist.

Entscheidungen werden stets auf höchster Ebene getroffen und bekanntgegeben, nachdem die Beratung des Chefs durch seine Manager stattgefunden hat. Dieser Prozess kann eine Weile dauern, denn einige der leitenden Angestellten könnten auf bestimmte Aspekte näher eingehen wollen; die endgültige Entscheidung trifft jedoch ausschließlich die ranghöchste Person.

Im Verlauf der Verhandlungen kann es zu einem offenen Meinungsaustausch kommen; es ist aber stets ratsam, zwischendurch eine Pause einzulegen und bei der Rückkehr ein Überdenken der Position einzuräumen. Es ist durchaus üblich, dass die russischen Mitarbeiter die Diskussionsrunde verlassen und sich außerhalb des Raums miteinander über die vom Gastgeber zu treffenden Entscheidungen beraten.

Ein guter Kontakt zu einem Angehörigen der Organisation ist von unschätzbarem Wert, denn die Beziehung entwickelt im Laufe der Zeit eine Dynamik. Allerdings dürfen Sie nicht aus dem Auge verlieren, dass eine ebenso enge Beziehung zu anderen Mitarbeitern erforderlich sein könnte – falls Ihre Bezugsperson das Unternehmen einmal verlässt.

Das Arbeitsessen

Die russische Gastfreundschaft ist bekannt für ihre Großzügigkeit und manchmal werden geschäftliche Besprechungen mit Essen und Trinken verbunden. Länger andauernde Meetings können ein Mittagessen beinhalten, eine gute Gelegenheit, die Gastgeber etwas besser kennenzulernen. Eine nette Geste wäre es, ein paar Worte Russisch zu lernen, um zu zeigen, dass Sie sich in die russische Gesellschaft einfügen möchten. Falls das Essen in einem Restaurant stattfindet, sollten Sie höflicherweise warten, bis der Gastgeber die Mahlzeit eröffnet oder mit dem Essen beginnt.

Wer in Russland Geschäfte machen möchte, braucht Geduld und taktisches Geschick. Drängen Sie nicht auf Abschluss eines Geschäfts! Wie Ihnen jeder Besucher Russlands bestätigen wird, kann sich ein gutes Netzwerk auszahlen. Trotz der früheren politischen Ideologien Russlands ist das Geschäftsgebaren ähnlich wie im Westen, und gemeinsame Werte wie Pünktlichkeit und angemessene Kleidung sind hier wie dort gleichermaßen wichtig. Machen Sie sich auf einige hitzige Debatten während der Verhandlungsphase gefasst und verlangen Sie stets nach einer Gesprächspause, um die Vorschläge zu überdenken. Die Kenntnis lokaler Eigenheiten und der Versuch, die russische Sprache zu erlernen werden Ihren russischen Gastgeber stark beeindrucken, aber Leistung und ein gutes Lieferergebnis sind genauso wichtig für eine positive Geschäftsbeziehung.

(ursprünglich auf www.transtrans.co.uk in englischer Sprache veröffentlicht)

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